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Entenda o Income Share Agreement: o modelo de negócios que vem conquistando as EdTechs

Na prática, a EdTech está dando crédito para alguém apostando na capacidade dessa pessoa render uma porcentagem fixa ao mês em um período estimado.

Entenda o Income Share Agreement: o modelo de negócios que vem conquistando as EdTechs
Entenda o Income Share Agreement - Divulgação

Recentemente no mundo da educação um novo modelo de negócio vem fazendo firmas de investimento (Venture Capital) arregalarem os olhos: o famoso ISA (Income Share Agreement) que em português foi traduzido bem pela Trybe como MSC (Modelo de Sucesso Compartilhado). Este é um modelo em que o aluno paga o curso apenas depois de terminá-lo e somente se conseguir um emprego. Portanto, o modelo cria um alinhamento de incentivos entre a EdTech e o aluno para que o mesmo esteja no mercado de trabalho com renda alta.

É importante contextualizar que o ISA foi mencionado primeiramente por Milton Friedman (Economista norte-americano ganhador de um Nobel) em 1955 argumentando que investidores poderiam "comprar uma ação" de um aluno universitário e receber uma receita do mesmo em seu futuro. Porém, somente nos últimos anos é que o modelo começou a ganhar escala nos Estados Unidos (EUA). Isso porque o país sofre enormemente de débito estudantil - que cresceu mais de 100% nos últimos 10 anos. Entre as EdTechs que seguem o modelo ou uma versão do mesmo, destacam-se a Lambda School, General Assembly, Make School e outras. Abaixo uma explicação geral de como funciona:   

O valor x% varia de acordo com a EdTech, mas normalmente vai de 10% a 20% do salário mensal médio do aluno, ou seja, se o aluno passa a ganhar um salário de R$ 4.000 depois de fazer um ISA de 15% ao mês, ele vai pagar mensalmente R$ 600 depois da graduação. Importante dizer que o aluno paga isso por um período fixo de 3 a 5 anos ou até ele quitar todo o valor máximo do curso.

Toda EdTech de ISA é uma FinTech de crédito

Na prática, a EdTech está dando crédito para alguém apostando na capacidade dessa pessoa render uma porcentagem fixa ao mês em um período estimado.

É um mix de renda fixa e renda variável: é renda fixa pois o rendimento mensal é definido previamente e também porque há um limite máximo de valor total pago pelo aluno. Isso acontece pois o modelo poderia gerar um desincentivo para os alunos que realmente se destacarem: imagine que você faz um ISA de 15% ao mês por 3 anos após a graduação e depois consegue um salário de R$ 20 mil, você pagaria à EdTech um total de 20.000*0,15*12*3 =  R$ 108 mil, um valor equivalente a 3,6 graduações completas de 5 anos com R$ 500 de mensalidade.

É renda variável pois há um risco claro no lado negativo (downside) já que um aluno pode passar pelo ISA e não conseguir emprego. Após um período previamente definido, entre 3 e 5 anos, a dívida deste aluno com a EdTech é zerada. Portanto, no lado da renda variável há uma desvantagem no lado da EdTech.

Considerando que o potencial de retorno de um aluno é fixo para a EdTech, então a variável principal para o modelo funcionar é a % dos alunos da turma que vai dar retorno - quanto maior esse número mais retorno a EdTech tem e mais branding ela consegue criar no mercado. Outra variável importante é a renda média destes alunos: por mais que em grande parte dos casos não influencie o montante total recebível, vai influenciar o payback period - período para a EdTech receber de volta o "empréstimo". Pode influenciar o montante recebível no caso de um aluno conseguir média abaixo do limite inferior. Quanto maior a renda, mais cedo o aluno quita sua dívida, mais cedo a EdTech tem retorno e pode reinvestir.

Há também uma fonte de receita "escondida" no modelo: a das empresas que estão contratando. Pela proximidade da EdTech  com o mercado de trabalho e sabendo da grande dor das empresas para contratarem gente boa, o modelo também tem um taxa por cada contratação de seus alunos.  Indo além, algo que a Lambda School começou a explorar lá fora é a EdTech se tornar uma "software-house", trazendo projetos específicos de empresas para que os alunos resolvam - e recebendo por isso. No Brasil, é como se fosse um mix de Trybe com bossabox.

É só de ensinar programação que vive o ISA?

Hoje no mercado brasileiro há inúmeras EdTechs praticando o ISA (Trybe, Resilia, GrowDev, Labenu, Cubos Academy, Tera, Galena, Le Wagon, IronHack, Digital House e muito mais) e até uma FinTech especializada em ajudar EdTechs a implementarem o modelo, a Provi.

Você deve ter visto um padrão claro: o modelo é utilizado principalmente pelas "Coding Schools" (Escolas de Programação), justamente pelo setor estar tão quente atualmente e por oferecer uma remuneração acima da média do mercado em geral - o que é essencial para tudo parar em pé.

O porcentual do PIB da América Latina derivado de empresas de tecnologia cresce 65% ao ano desde 2003. O salário médio de um desenvolver no Brasil é de R$ 3.455 de acordo com o Vagas.com - claro que há grande variação dependendo da senioridade e da linguagem de programação. Este é um salário maior do que o de 89% dos brasileiros de acordo com o Nexo jornal

E você pode estar pensando: mas porque só programação? Considerando que um curso de ISA demanda comprometimento full-time (6 - 8 horas por dia) por entre 4 e 6 meses e em uma área complexa (software), então podemos extrapolar e pensar: quais outras áreas podem ser impactadas pelo modelo?

Olhando a lista acima de 15 profissões emergentes do Linkedin para o Brasil, vemos que 47% (2, 5, 6, 7, 8, 13, 15) são ligadas a Tecnologia, 20% a Marketing & Vendas (1, 3, 12), 13% a Investimentos (9 e 11) e 20% a outras (4, 10, 14). Minha aposta é que a grande área de crescimento não será tecnologia, mas sim Marketing & Vendas. Por um simples motivo: é mais rápido e menos complexo capacitar pessoas com menor nível educacional nessas áreas do que para serem programadores ou cientistas de dados.

Portanto, não só há mais "leads" prontos para se tornarem vendedores e ganharem mais, mas também é mais barato e mais simples para capacitá-los (minha hipótese). Indo além, todo o boom de SaaS (Software como serviço) no Brasil irá demandar vendedores que tenham boa capacitação. Lá fora, uma das startups mais inovadoras do mundo pela Fast Company faz exatamente isso: a SV Academy. No Brasil, vejo a Galena que parece estar indo para esse rumo e também há a Gama Academy.

E para o aluno: é melhor pegar um ISA ou pegar um empréstimo de seu banco digital favorito e pagar a mensalidade de uma Faculdade? Vou discutir isso na parte 2 do especial sobre o ISA.

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